Alinda Wolthuis | Fotografie: FOODnote
Eind september is het weer zover: de WoTS in Utrecht. Gerard Wilten is er weer bij. “Er gaat niks boven persoonlijk contact met je klanten”, zegt hij. Hij kan het weten. In zijn lange carrière woonde de 78-jarige directeur groot aandeelhouder (DGA) van Wilten Instrumenten wel 25 edities van WoTS en Het Instrument bij. Hoogste tijd voor een gesprek over een bedrijf dat als een van de weinige handelshuizen de tand des tijds heeft doorstaan. “Innoveren, flexibel zijn en oog voor je klanten houden”, aldus Wilten.
Alinda Wolthuis | Fotografie: FOODnote
In 1952 waagde Piet Wilten de stap: hij begon als zelfstandig leverancier van laboratoriumbenodigdheden onder de naam Wilten & Co. Eerst in Breda, daarna in Etten-Leur. Het bedrijf had de naoorlogse wind in de zeilen en groeide als kool. Alleen ging het met de gezondheid van Wilten zelf niet zo best. Dat dwong hem zijn oudste zoon eerder dan gepland naar het bedrijf te halen. Gerard Wilten moest zijn studie scheikunde afbreken. “Ik had geen keus. Met jongere zussen en een klein broertje was ik de aangewezen persoon om het bedrijf voort te zetten”, zegt hij. Hij kon nog nét een stage in de VS en in Frankrijk uitonderhandelen met zijn vader.
In 1968 kwam Gerard aan het roer. Dat betekent dat hij er inmiddels 54 jaar ondernemerschap op heeft zitten. “Destijds hadden we alles nog in eigen beheer”, zegt hij. “Er werkten eigen glasblazers, eigen glasslijpers, eigen drukkers en eigen schoonmakers. We hadden een personeelsvereniging, we organiseerden tafeltennis- en sjoelcompetities; zo hoorde dat in die tijd.” Wilten investeerde in instrumentele analyse met productlijnen uit Duitsland en Groot-Brittannië. Een gouden greep, want aan deze innovatie was in de naoorlogse jaren veel behoefte. “Er was eerder schaarste dan overschot aan leveranciers”, zegt Gerard Wilten. “Klanten waren blij als je iets kon leveren. Dat is vandaag de dag wel anders.”
“We draaiden een topjaar, omdat de COVID-testkits niet aan te slepen waren”Gerard Wilten
Gerard Wilten werd niet meteen DGA; hij moest zijn sporen verdienen. Hij werd bedrijfsleider onder actief toezicht van een commissaris. “Die kwam twee keer per week naar het bedrijf om te zien of alles goed ging. Op mijn 35e werd ik officieel directeur”, zegt hij. Hij heeft er nooit tegenop gezien om de verantwoordelijkheid te dragen. “Problemen zijn er om overwonnen te worden.” En uitdagingen zijn er genoeg geweest, in zijn lange carrière. De concurrentie groeide en de markt veranderde. “Buitenlandse bedrijven die we vertegenwoordigden bedachten eind jaren ’70 dat ze ons niet meer nodig hadden en de klant direct konden bedienen”, zegt Wilten. “We verloren een flink deel van de omzet.”
Er moest worden afgeslankt. Diensten werden uitbesteed. Maarhet tij keerde. In de jaren ’80 sprong Wilten zeer succesvol in op de behoefte aan pipetteerrobots en de bijbehorende software. “Als ondernemer zoek je altijd naar nieuwe producten en markten”, zegt hij. “Je moet geïnteresseerd zijn in de ontwikkelingen, weten wat eraan zit te komen en daarop inspringen. Dan red je het!” Zo overleefde Wilten ook de komst van de euro en het ontstaan van de interne Europese markt. “Ineens kon iedereen heel makkelijk apparatuur uit het buitenland halen. Duitse en Zwitserse producenten openden fabrieksvestigingen in Nederland. Handelshuizen werden minder nodig”, constateert hij. “Je ziet het ook op de beurzen: van de 25 handelsondernemingen zijn er misschien nog vier of vijf over. De andere zijn opgekocht of verdwenen, helaas. Het beeld op de beurzen is daarmee drastisch veranderd.”
Vooral in de medische hoek zijn de verschillen groot. “Veel voormalige klanten in de zorg en life sciences doen nu zaken op de Medica in Düsseldorf. Het zijn grote afnemers van diagnostische kits en klinisch-chemische benodigdheden. Zij worden direct bediend door de fabrikanten. Onze scope is verschoven naar de voedingsmiddelenindustrie. Daar heeft een handelshuis met een compleet aanbod aan producten echt nog meerwaarde. Hier behalen we 60% van onze omzet. De gezondheidszorg beslaat nu nog 10%.” Een andere verandering is dat de zoon van Gerard het labautomatiseringsdeel onder de naam ‘Synchron Lab Automation’ losgekoppeld heeft van Wilten. “Dat gaat heel goed, hij zit in hetzelfde pand, een deur verderop.”
Veranderingen zijn van alle tijden, stelt Wilten vast. Vorig jaar draaide het bedrijf een topjaar, omdat de COVID-testkits niet waren aan te slepen. “We zijn verdubbeld in omzet.” Dit jaar, met de oorlog in Oekraïne, zijn bedrijven terughoudender bij het investeren. Je moet het door de tijd heen bekijken, zegt de directeur. “We zijn een trots familiebedrijf. We richten ons op de langere termijn.
“Van de 25 handelsondernemingen zijn er misschien nog vier of vijf over”Gerard Wilten
We gaan niet naast onze schoenen lopen als het enorm goed gaat, en zitten niet in zak en as bij tegenslag. We zijn doorzetters. We hebben oog voor onze klanten, denken mee en zijn vriendelijk. We geloven in persoonlijk contact, daarom staan we ook graag op beurzen. Daarnaast gaan we altijd mee met onze tijd: in de labtechnologie gebeurt heel veel. Als je niet geïnteresseerd bent in de inhoud, in vernieuwing, in de innovaties van je toeleveranciers, dan word je irrelevant. Je moet bijblijven. Wat je niet weet, kun je vragen.” Het bedrijf heeft ook het delen van kennis hoog in het vaandel. “We organiseren seminars, lezingen en webinars. Daarin is ook aandacht voor concrete applicaties.”
Over niet al te lange tijd zal Wilten zijn functie inruilen voor die van adviseur. Er wordt nagedacht over de opvolging. Idealiter blijft het bedrijf in de familie. “Dat is toch een stukje trots, hè.” Wilten Instrumenten Benelux levert momenteel basis-, analytische en fysische laboratoriumapparatuur. “We zijn goed in kwaliteitscontroles en niet-destructieve meetmethodes. En we zien een grote toekomst voor point of care-analyses. Er is meer dan genoeg te doen. Het voordeel van een functieverandering voor mij: ik hoef niet meer om 7.30 uur mijn emails te controleren, maar kan toch betrokken blijven!”
________________________________________________
De afgelopen decennia verdwenen diverse Nederlandse handelshuizen in de labwereld. In de plaats kwamen fabrieksvestigingen. Een aantal handelshuizen is ook vandaag de dag nog springlevend.
Dat zijn:
Beun-de Ronde (familie de Ronde)
Salm & Kipp (familie Kos)
Boom Meppel, (4e generatie familie Boom)
Zematra (fam Zeegers)
